第一课：赢在管理——门店管理思路调整



一、调整门店管理思路，是改变员工的前提


1、门店管理的最大管理成本：


没有经过规范训练的一线导购人员，是最大的成本。


打造一支具有竞争力的销售团队。


2、原始门店管理思路所带来的问题。


执行不力导致的店面经营恶性循环。


执行不力将得不到上级管理者的支持。


优秀管理者的执行力是如何检验的？


3、门店管理者有效的自我提升途径。


管理人员的走动式现场学习。


店长需增强总结的意识和能力。


乐为人师，在传授中进步。


多和优秀的管理者进行交流和碰撞。


门店管理者，你就是店面的首席培训师。


创造机会，走出去传播自己的经验。


4、管理者怎样对待员工，员工就怎样对待顾客。


门店管理者不可失信于店员。


注重工资与价值的同步增长；


帮助导购员快速提升自我价值；


5、旧的管理思维，不要成为销售的障碍。


不要总是说教式地给员工“洗脑”。


辅导下属需要注意的3个角度。



二、成功店长是优秀的指挥家。


1、责任胜于能力。


店面管理者需要学会用“结果心态”面对工作。


带着自己的思考去发现和解决问题，不做“双面胶”。


店长要敢于承担责任。


2、做好员工的辅导与培训。


店长能力评估表。


店长的自我定位要求：用人与培养人。


3、新晋管理者快速树立威与信的方法。


与下属充分沟通，建立关系。


通过销售过程传授技能，展示销售能力。


寻找店面的问题，短时间进行突破解决。


当典型事件出现时，抓住机会解决问题。


4、店长“管好”自己的老板的必修技能。


保持联系，确保老板的“知情权”。


详细的工作计划和进度总结。


计划和进度经常与老板“同步”


把老板的思路引导到自己的思路上来。


相信自己，敢于承担责任。


5、店长擅做销售诊断，通过诊断提升店面业绩。


销售环节的日常统计和数据分析。


店面销售能力基础数据统计周报表。


动作分解式诊断，破解销售瓶颈。


六大环节的具体动作检查。


6、销售目标不要变成销售口号。


五动作分解，销售目标真正落实。


促销产品的设定方法。


目标分解后的时间节点推进与管理。


促销产品的专项介绍训练方法。


导购员技能训练的专项方法。


激励导购员的措施，组合运用产生最佳效果。



第二课：赢在管理——门店管理方法



三、管理者抓五大核心问题，全面提升导购员销售水平。


1、招不对人，就不能用好人。


导致招聘困难的五个因素。


招聘优秀员工的5种渠道。


提升管理人员的面试技巧。


店面经理面试导购员应该提问的10个问题。


规范面试方式，营造面试环境。


2、改变导购员心态模式。


导购员心态不好的根源分析。


店面管理中改变导购心态2个方向。


3、塑导购员的自身价值，同进口品牌相匹配。


门店管理中提升对员工的重视。


给予销售人员学习与锻炼的机会。


让员工展示自己的特长，找到自信。


4、整理自己门店中“独有”的销售方法。


独有《产品优点话术手册》


独有《顾客异议应对话术手册》


独有《导购与服务技巧手册》


5、张弛有度，4项措施解决导购员淡季疲软。


利用旅游小活动调整员工状态。


通过培训激发员工。


学习样板市场，总结自身不足。


老客户回访进行时。



四、门店管理中的顾客服务管理


1、顾客服务管理理念。


服务需要投入。


只有先服务好员工，员工才能服务好顾客。


店长针对服务管理的监控。


2、五个环节使服务区别其它品牌。


环节一：接待环节的服务。


环节二：产品体验环节的服务。


环节三：顾客异议环节的服务。


环节四：送客环节的服务。


环节五：服务配套设施。


3、训练好服务顾客的基本功。


充分了解顾客的购买需求。


真诚沟通的的4个方面。


3种需要耐心处理的销售环节。


使顾客喜欢听销售人员说话。


4、管理好顾客，提高签单率。


警惕缺少目的性导购（销售分析三个方面）。


《顾客资料登记表》的填写管理


定期检查与顾客分析。


5、提升顾客对门店售后服务的参与度。


让服务短信与服务电话更有用。


调整方式，增加顾客的参与意愿。


顾客对服务满意的同时，进行跟进管理。


老客户回访进行时。



五、打造团队不能全靠制度完成。


1、管理者看准人与用对人。


导购员能力的发挥取决于2个要素。


ABCD四类导购员的管理。


2、有效授权，带出优秀团队。


店长不懂授权的原因


店长做到有效授权的四个要点。


3、当“底薪+提成”不起作用时的解决办法。


如何用奖金弥补管理性短板。


底薪、提成、奖金的比例结构怎样设置才合理。


不要让导购员碰到“工资天花板”


留住优秀员工的“合伙人”制度


4、销售提成怎样分配才合适。


管理者面对激励之后的管理问题。


个人为主的“利益均沾”。


团队为主的“奖金排名”。


店长拿店面提成的方式。


提成措施的灵活性。


5、店长不愿培养下属的解决方法。


让店长有能力培养下属的方法。


别让薪资制度成为障碍。


岗位职责要重新明确。


6、店面管理不能钻进制度管理的死胡同。


管理制度要制订的合情合理。


执行制度要严宽结合。


打造无形的团队文化。