切换城市

首页
讲师查询 课程超市 免费比价 内训众包
原东明

原东明 暂无评分

销售管理 门店销售

讲师官网:http://yuandongming.sougen.cn/

付费查询讲师联系方式(无需注册 扫码即可)
仅需5.00元查询讲师或助教联系方式,仅限聘请讲师授课

立即购买

原东明二维码
扫一扫讲师移动官网
任意分享朋友圈
  • 查看详情>> 1. 成功都是逼出来的。 2. 好走的路都是下坡路。 3. 被人利用说明你有用。 4. 少走弯路就是走捷径。 5. 没有梦想比贫穷更可怕。 6. 只要路是对的,就不怕路远。 7. 人可以不识字,但不能不识人。 8. 专注于改正错误是极度错误的。 9. 不怕万人阻挡,只怕自己投降。 10. 你不努力,永远没有人对你公平。 11. 没有走不通的路,只有想不通的人。 12. 如果你简单,这个世界就对你简单。 13. 人生如果错了方向,停止就是进步。 14. 给孩子家财万贯不如给他一个好习惯。 15. 人生没有彩排,每一刻都是现场直播。 16. 逆境,是上帝帮你淘汰竞争者的地方。 17. 没有绝望的处境,只有对处境绝望的人。 18. 怀才就象怀孕,时间久了一定看得出来。 19. 成功路上并不拥挤,因为坚持的人不多。 20. 世界上没有懒惰的人,只有没有目标的人。 21. 学习吧,你钱没了!不学习,你前途没了! 22. 要成功,需要朋友!要取得巨大的成功,需要敌人! 23. 世界上最恐怖的事情,就是比你优秀的人比你还努力!
  • 2015-07-30
    查看详情>> 在终端,我们常常听到导购这样说:“这件衣服穿起来特舒服!”“这种图案今年很流行!”“这种颜色挺显白!”……在介绍货品时,导购们很多时候运用的是泛泛的语言,不仅说者自己感觉索然无味,作为听者的顾客顾乏味更是无动于衷,很难被触动,结果是导观费了口舌却无法成交。那么,导购怎样说,才能真正引发顾客兴趣,激发顾客欲望,从而每次服务都可以顺利成交呢? 不知道大家是否听说过“五感营销”这个概念?视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉,简称“五感”。当我们与外界接触时,经常会使用这五种感官来感受外界的事物,从而对是否购买产生了决定性的影响。将五感的概念延伸到品牌管理、营销中,就是“五感营销”,它是由美国著名营销大师马汀.林斯壮(Martin Lindstorm)首先创立。如今,店铺的视觉营销、卖场的听觉系统、卖场的声光等立体效果都是五感营销最好的应用。 拿著名咖啡连锁店星巴克来说,它就是借助“五感营销”而不是打广告就获得了巨大成功:在星巴克店内会播放十分柔和的音乐(听觉),除了好咖啡(味觉),店内随时都能闻到浓郁咖啡香(嗅觉),也能品尝可口的蛋糕甜点(味觉),再加上店内十分雅致且窗明几净(视觉),这一切都为顾客打造了除了家里和办公室之外最舒适的“第三空间”。 由此可见“五感营销”的厉害之处,而很多终端店铺也在积极地它运用在专卖视觉营销、听觉系统、声光影等方面。那么,作为销售人员,能不能进一步将“五感营销”运用到销售过程中,运用语言来进行“五感构图”,从而让成交更成功?而这正是我在本期“教练式销售体系”中要深入探讨并且与大家一起分享的主题。 “五感构图”的销售魔力 想像力比知识更重要,在销售过程中,特别是在与顾客沟通的过程中,如何让你的语言表达更有影响力,让顾客产生购买欲望,从很大程度上说,“五感构图”起到很大的作用。 举例来说,当我说“柠檬很酸”时,大家可能无法体会柠檬怎么酸,到底有多酸,但是当我换一个描述方式这样说时:“你现在手里正拿着一个青色的柠檬,外表看起来水灵灵的,很新鲜。你用一把小刀轻轻切开柠檬皮,露出淡黄的果肉,柠檬汁沾满了你的手指,你拿起一片汁液欲滴的柠檬放在嘴边,用力一挤,青涩的柠檬汁滴在你的舌尖上……”说到这里,你是否立时嘴里就有种酸酸的感觉? 这个案例表明,人在心底都是以图像的形式来思考的,当我们听到的描述语言越生动越具体时,就会在心里塑造这样一幅画面,好像真的看到被描述的事物一样,进而产生身临其境的感觉。当感觉产生了,需求也就产生了。因此,在销售过程中,销售人员如果善于利用像“五感营销”般的语言构图技巧,为顾客构造出一幅诉诸于五感的幸福、美满的画面,就能够有效刺激顾客的购买欲望。当画面越形象生动越有吸引力,就越能打动顾客,激起顾客对这幅美丽的图画的向往,从而接受你的产品,进而产生购买的行为。 但是很多导购在介绍产品时只会泛泛地评价产品,比如简单地说“这种面料很舒服!”,“这种图案今年很流行!”,“这种颜色挺显你白!”……而成功的衣橱顾客在介绍产品的时候会这样说:“这种面料穿在身上很轻柔,几乎感觉不到它的重量,纹理细致,透气性又好,不仅感觉很细腻而且可以让你的皮肤得到充分的呼吸……”你不得不承认,听到后一种说法时,更能引起顾客试穿的欲望。 试想一下,假如导购在销售过程中可以这样说,顾客的感受是不是会不同: “你穿着这套衣服去参加生日聚会,一定会成为聚会的焦点,你的朋友一定会赞叹不已的。” “这件衣服的图案是各种各样的野花,穿着它还真有一种置身大自然的感觉,仿佛能闻到野花的清香。” “你和先生穿着这样的情侣装一起上街购物、在小区散步或者是一起去做健身运动,感觉多幸福啊!真让人羡慕!” “像这种面料穿在身上皮肤会有一种凉凉的感觉,而且它的丝质特别细滑柔软,贴在皮肤上,你会感觉自己的皮肤回到婴儿时期,可美妙了!” 所以,使用“五感构图”技巧重点是你必须让顾客“感觉”到你的产品,你要让他陶醉在你的产品之中,你要让他触摸产品,找找试穿的感觉,你要让他站在特定的角度来欣赏产品,以激起他强烈的购买欲望。因此在销售时,导购要尽可能将顾客模糊的幻想变得具体化,尽量使自己的语言具体化、图像化,让你的语言有色彩、有声音、有画面、具体、实在、恰当地满足客户的视、听、触、味、嗅这五种感受。而一流销售人员的看家本领就是凝聚顾客脑海中的影像,使其愈加生动清晰,进而成为自身期待的梦想。一量货品成为实现的工具,顾客购买的几率就会大幅度提升。 四步练就“五感构图” 对导购来说,该怎样做才能练就“五感构图”语言技巧呢?可以通过以下四步来练习: 第一步,销售人员要大量积累丰富的词语。 通过经常阅读种种书籍,比如时尚杂志上就有很多关于服装款式、卖点的很有诗意的描述,大家就可以收集记录,常看常翻,达到“腹有诗书气自华”的境界。同时开发自己的想像力,我练习表达,提高自己的语言表达能力。 第二步,要对产品有足够的了解和独特的解读。 要结合顾客的需求把产品的特点介绍出去,当你看到一件产品时,问自己:“顾客会如何使用这个产品?”先想好你的产品对这位顾客有什么作用,也就是说这位顾客会用产品做些什么,想要从产品中得到什么。简单地说,就是用了产品顾客会有什么好处。 第三步,发挥自己的想像力,在自己的脑海里想象出一同有趣的、具体的、能打动人心的图画,然后再化为文字。想像顾客在使用这个产品、享受它的效果与它的益处时,会是什么样的美好情景和画面。 第四步,把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的顾客听。让顾客有一种身临其境的感觉。 假定你销售的是球鞋,那么当你的顾客在穿着球鞋的时候会是一幅怎样的情景呢?如果是一条裙子,你能想象出顾客穿着这条裙子会出入什么场合,都和谁在一起,别人看着她这样的形象会有什么反应?可能出现的快乐愉悦的情景是什么?然后用你的语言给顾客描绘一幅图画,带领顾客一起去想像这个情景。 凡此种种,首先,你要用心灵的眼睛“看见”,然后再把看见的情景讲出来。在顾客的头脑中勾勒美好的画面,唤起顾客的美好感觉,用具体化的语言引起顾客的购买欲望。当我们可以熟练运用这种方法时,销售是无往不利的。 选对“五感构图”的时机 那么,在具体的销售过程中,什么时候是使用“五感构图”的最佳时机呢? 1、产品使用的时候 如果你销售运动装和运动鞋,你可以这样说:“当你早上起床,穿上运动鞋和运动装,你打开窗户,深呼吸一口清新的空气,明媚的阳光照在身上,你开始晨练,心情已地开始晨跑,你的速度由慢到快,脚下的鞋子仿佛有一种助推力让你跑起来更轻松,款式宽松的运动装让你运动起来自由舒展,再加上亮丽的色彩在阳光照耀下会让你看起来更有活力……,这样开始美好的一天感觉真好!” 2、功能描述的时候 “这款黑色的小背心特别好搭配衣服,如果你想看起来休闲一点,可以搭配T恤衫,显得时尚随意又有品味;如果你想正式一点,可以搭配衬衫,在上班或者比较正式的商务场合穿着都很得体,可以让你的风格多变;穿的机会也特别多,春秋换季最合适穿,可以弥补季节交替时温差的变化和过渡……” 3、突出特点的时候 一位顾客准备参加应聘,特地来购买面试时穿的衣服,衣橱顾问这样推介说:“能够行到一份自己喜欢的工作真是太难得了,一定要精心准备,特别是应聘面试的时候给人留下良好的第一印象特别重要。你是应聘客户服务经理的职位,从这个职位要求上来看,外表不期然而然不仅要看起来干练端庄优雅,更要表现出足够的亲和力和柔和感,所以像这一套服装就特别能把你身上这些特质表现出来,你看它的款式正式中有时尚的元素,颜色明灰中加了亮紫的点缀,即端庄又雅致高贵,沉稳中又透着一种热情,面料柔软适度,轮廓简洁线条柔和,看起来干净利落又恰到好处地体现你的温和亲切……” 无论你销售的是男装、女装、童装等,还是鞋、包等,你都可以按照这样的步骤去想象这样的画面,再把这幅画传达到顾客的情感里去! 综上所述,当终端导购能够开启想像力的翅膀,运用生动形象的语言和专业,用心去解读店内的产品并赋予产品鲜活的生命力,让顾客能够看到、听到、尝到、闻到、感觉到使用产品的美好情景时,就能成功的激发顾客购买的欲望。
  • 2015-07-30
    查看详情>> 搞家电的一定要学习!! 读3遍就是销售冠军 这销售语术真的是太好了! 销售情景 1 : 能不能便宜点? 错误应对: 1 、价格好商量 …… 2 、对不起 , 我们是品牌 , 不还价 问题诊断 : 客户买东西时都会想要便宜点,这是客户的一个正常的消费心理,并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候,会面对客户成百上千的问题,但这些问题归纳分类后其实只有两种问题:真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问 “ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题, “ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一个习惯用语,作为一个老练的销售人员根本没有必要就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价,而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为;第二种回答则是一厢情愿,强迫消费者意愿的武断行为,消费者很难接受。 销售策略: 当消费者关心价格的时候,销售人员应当因势利导,让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为,值不值! 语言模板: 销售人员:先生 ,买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品?那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题,比方说自行车, 那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈,链条经常掉,脚踏也经常掉,骑起来很费力,除了铃铛不响,上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特,你骑两年都不用让你操任何心,骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样,都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的,您说呢? 销售人员:您如果觉得这款商品的价格不合适,我给您介绍另一款性价比更好的 …… 销售情景 2 :我今天不买,过两天再买 错误应对: 1 、 今天不买,过两天就没了。 2 、 反正迟早都要买的,不如今天买就算了。 问题诊断: 客户说 “ 我今天不买,过两天再买 ” 一定是有原因的。而本案中的两种回答,都显得有点一厢情愿,难以引起客户的共鸣。 销售策略: 销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导,才能够让客户回心转意。 语言模板: 销售人员:今天买不买没关系呀,我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识,等您过 两天想买的时候,您就可以心中有数了嘛…… 销售人员:好的,没关系。过两天您想买什么样的,是豪华款的还是简易款的? 销售情景3:我先去转转看再说 错误应对: 1 、 转哪家不都一样吗? 2、 不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点。 问题诊断: “转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单,无法打动客户。“不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用,但是给客户讨价还价留下了伏笔,使接下来的销售人员陷入了被动。 销售策略: 客户说“我出去转转”,这可能是一种心理战术,也可能是客户没有找到中意的,销售人员首先要判断客户是哪种情况,然后针对性地进行引导。 语言模板: 销售人员:先生 ,是不是对我的服务不满意?〈客户一般会回答:不是,是你们的东西太贵了〉先生 刚才最看中的是哪款商品?您买到一款自己喜欢商品不容易,我发展一个客户也不容易。您有什么要求,请直接告诉我,我会一定让您满意的。〈如果客户回答:不是,是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗?您最喜欢的款是什么样子的?〈等客户说完,把他带到相似的商品前…… 〉 销售情景4:你不要讲那么多,你就说最低多少钱能卖吧 错误应对: 1 、 最多只能让您20块钱,不能再让了。 2、 那就270块钱吧,这是最低价了。(报价298元,第一次还价到280元) 问题诊断:客户说“你不要讲那么多,你就说最低多少钱能卖吧”,恰好证明客户想买这款商品,这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性,而不是一味地消极让价。 销售策略: 客户永远关心的是价格,而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格,让客户感受到物超所值,客户才不会也不敢一味地追求低价格。 语言模板: 销售人员:先生 ,价钱不是最主要的。您买一款商品至少要用几年时间,我完整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟,要是销售人员三言两语就叫您买,那是对您不负责任,您买回家万一后悔了,她们会把钱退给您吗? 销售情景5:今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买 错误应对: 1 、促销活动不是人人都能有机会的。 2、(无言以对) 问题诊断: 本案的第一种回答,虽然比较真实,但缺少策略,无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。 销售策略: 每次促消活动都有个特点:活动期限内的销量会有所增加或明显增加,但活动之前和活动过后的一段时间内,销量会很不景气,原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购,而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。 语言模板: 销售人员:可以的,大哥。您是怎么知道我们过两天有活动的?(等客户回答过后)哦,大哥看中了我们的哪款商品?(我想买你们搞促销活动时的那款商品)哦,大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢?每天用到的时间是不是比较多?(一番问答之后,尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法)哦,大哥我刚听您说了您对商品的使用需求,我负责任的告诉大哥,我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折,价格很是诱人,但是,促销的是男装,而且您家里人根本也不喜欢这种款型,您还需要买吗?所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西,大哥,你说对不对?其实,根据大哥刚才的介绍,我觉得这款商品才是大哥真正所需要的…… 销售人员:您知道我们搞促销的活动规则吗?(等客户回答后)哦,大哥您知道我们搞活动的是哪款商品吗?(等客户回答后)哦,看样子大哥对我们的活动还不是很了解。为了对大哥负责,我现在向您了解几个问题,大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢?每天用到的时间是不是比较多?(一番问答之后,尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法)哦,大哥我刚听您说了您对商品的使用需求,我负责任的告诉大哥,我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折,价格很是诱人,但是,促销的是男装,而且您家里人根本也不喜欢这种款型,您还需要买吗?所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西,大哥,你说对不对?其实,根据大哥刚才的介绍,我觉得这款商品才是大哥真正所需要的…… 销售情景6:价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价 错误应对: 1 、价钱我们已经让到位了,不能再让了 2、再让我们就没钱赚了 3、我销售人员只有这个权限给您这个价了 问题诊断: 有时不是客户不相信价格,而是找不到“买单”的台阶。本案中销售人员的三种回答都存在一个共同的问题:直白而且对立的话语容易使销售人员和客户双方都陷入不肯让步的死胡同。 销售策略: 一个优秀的销售人员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的商品,这是每个销售人员者明白的常识,但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外,还有渴望被尊重、被赞美,渴望安全感的需求却不是每个销售人员都能领悟的。本案中的销售人员激发和满足客户的潜在需求是本案成功的关键。例如:去年十月份我在安徽芜湖培训期间,一家服装卖场,有一对年轻夫妻想买一款衣服,但是因20块钱讨价还价相持不下,一直到晚上六点钟都没有成交。这时候我听到那位女士轻声地自言自语地说道:就20块钱,让掉算了,天都黑了,肚子都饿死了。当时的我听到这句话后,就立即吩咐另一位店员到旁边小店去买一袋饼干,我亲手将饼干递给那位女士,对她说:价钱不是最重要的,健康更重要,别把胃饿坏了,先吃点饼干再说。当那位女士吃了三片饼干后,就再也没有坚持讨价还价了,三分钟之内顺利成交。本案真实地说明了,客户表面上是在讨价还价,实际上他是想通过讨价还价来证明自己是聪明的消费者并通过这种行为寻找一种安全感。通过寻找一个公平的价格来悍卫自己应有的被尊重的地位。而我在恰当的时候,给了他关心和尊重,当客户得到了这种需求后,20块钱的讨价还价就瞬间显得不重要了。 语言模板: 销售人员:先生 ,我非常理解您!我也是消费者,我知道消费者挣钱也不容易,最怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西。先生 您放心,如果您买回家发现这款商品我们给您的价格比别人贵了,我们双倍把钱退给您!如果先生还是不信的话,我可以写个证明给您。好啦,买卖双方相互信任才是最重要的,先生 ,您到这边来,我先教您填三包卡。 销售人员:看得出来先生 您是个特别会当家过日子的人。买东西也好,生活也好,就应该像先生 一样,每分钱都该花在刀口上。如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地,我一定不会让先生 为难的。也请先生能理解我们,其实现在我们赚钱也不容易,竞争越来越激烈,利润越来越薄。可能先生没有想到我们在这里卖东西也是有经营成本的,去掉一大堆的成本和费用,我们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了,最关键的是我们还要承担先生 这一件商品以后的售后服务,三包期内好多项目都是免费的,但对我们来说都是有成本的。所以先生您买的不是一件商品而是一种信任,好啦,您跟我到这边来一下,我先教您填下三包卡,这样以后售后就有保障了。 销售情景7:销售人员建议客户试用,可客户就是不采纳 错误应对: 1. 喜欢的话,可以试一下。 2.这是我们的新款,你可以试一下。 3.销售人员讲完,原地不动. 问题诊断: 喜欢的话,可以试一下;这是我们的新款,你可以试一下。这两句话几乎成了中国终端销售里老生常谈的陈年用语。 问题点一,由于销售人员缺乏过硬的专业知识,只要客户在看哪款商品就说那款商品不错,只要是新款就向客户推荐,迫不急待让客户试用。这种不问客户需求的催促和推荐会导致客户的不信任。 问题点二,只说不动,没有把商品拿出来,销售人员时缺乏主动性。 销售策略: 首先要通过提问找出客户需求点,然后把握时机再建议客户试用。建议客户试用时销售人员自己要充满信心,在建议试用时要随即把商品拿出来,主动地引导客户试用。 语言模板: 销售人员:先生 ,根据您的日常需求、生活环境还有您的气质呢,我觉得这件商品比较适合您。为了您买回家不后悔,您不妨先试一下再说......(不等客户回答,把商品拿出来) (如果客户不动):先生 ,不管您在哪家买东西,别人讲得再好,都不如您自己试一下。因为买回家是您用,不是我们用。适合您的,花的钱才值得呀......(一边讲,一边递商品,示意客户试用) 销售情景8:销售人员热情接近客户,客户却冷冷地回答:我随便看看 错误应对: 1. 没关系,你随便看。 2.好的,看中了喊我一声。 问题诊断: 上两句话属于消及性语言,如果客户一直不吭声,我们就无法再次接近客户。 销售策略: 客户刚进店难免有些戒备,这一阶段应该是销售人员的待机阶段。待机阶段里的销售人员要做到站好位、管好嘴,不要急于接近客户。对待“我随便看看”这种敷衍之语,要积极回应,引导客户朝着有利于洗跃气氛和减轻客户心理压力的方向努力,要把客户的借口变为我们接近对方的理由,这种处理方法叫做太极法。借力使力,效果极好! 语言模板: 销售人员:好的,没问题,现在买不买不要紧,先看清楚再说。您是想看豪华款、还是想看简易款?这也是很有讲究的...... (如果客户不吭声):先生,您以前有没有买过同类的商品? (如果客户回答买过):先生,以前买的是什么牌子的商品?您对那个牌子哪方面最不满意? (如果客户回答没买过):噢,第一次买是要多看看。先生买过去是要放家里用?还是要放公司用?或者是要用来送人?,您需要哪一种我给您介绍...... 销售情景9:客户很喜欢,可陪伴者说:我觉得一般,再到别处去转转 错误应对: 1. 我们的牌子是最好的,你买别人的牌子肯定没有我家的好! 2.东西是你用,你觉得好就行。 问题诊断: 以上两句话都会得罪陪伴者,产生对立情绪。 销售策略: 陪伴者即可以成为我们的帮手,也可能成为我们的敌人,关键看我们如何运用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有购买决定权,但具有极强的购买否决权。 第一,不要忽视关联人。客户一进店,销售人员首先要判断在陪伴者中谁是第一关联人,对他和对客户要一视同仁! 在销售过程中通过目光的接触,让关联人感受到尊重和重视; 适当征询关联人的看法和建议; 通过客户赞美关联人; 通过关联人赞美客户。 这些方法可以为销售人员过程中避免关联人的消积影响打了一剂很强的预防针。 第二,给关联人和客户相互施压。当关联人为客户推荐商品时,我们也觉得不错时,我们应该这样对客户说:“这位先生 ,你的朋友真了解你,他给你推荐的这款确实很适合你...”这句话会给客户压力,因为她或多或少要给朋友一个面子。如果是客户自己看中了一款,我们就应该对关联者说:“这位大哥,您看您的朋友眼光真不错,这款确实对她很般配。”这句话也会给关联者压力,因为这款是客户自己看中的,加上我们前期和关联人的关系处理得也不错,此时关联人为难我们的概率就很降低。 第三,征询关联人的建议。最没水平的销售人员就是将自己和关联人的关系搞得很对立,正确的做法是适当征询关联人的意见,和关联人共同为客户做推荐。 语言模板: 销售人员:(对关联人)这位大哥,您对朋友真用心,您觉得这几款中哪一款最适合您的朋友? 销售人员:(对客户)先生 ,这位大哥对您真的很用心,他给你推荐的这款是我们店里最好卖的一款,确实也很适合您。 销售情景10:客户担心特价商品质量有问题,购买时犹豫不决 错误应对: 1. 您放心吧,质量都是一样的。 2.都是同一批货,不会有问题。 3.都是一个牌子,不会有问题。 问题诊断: 以上空洞直白的解释,难以取得客户的信任。 销售策略: 给客户一个充分信任特价商品的理由,对客户的担心敢于负责的态度,往往非常容易取得客户的信任! 语言模板: 销售人员:这款商品打特价是因为工厂马上要推出这款商品升级版,而不是因为质量和原价商品有什么不同,您完全可以放心购买,要不您先试一下...(拿出来让客户试用!'''''')

首家按效果付费的培训众包平台

0755-83802522

周一至周五 09:00-18:00


可信网站 百度信誉,放心访问 支付宝-特约商家 网络警察